Tipps für Unternehmer: Verkaufsförderung am Point of Sale

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Jeder Unternehmer will seine Produkte verkaufen – und irgendwie gelingt es auch den meisten. Dass sie jedoch ihr Potential selbst mit kleinen Anpassungen noch weiter ausschöpfen können, ahnen bei weitem nicht alle. Dieser Artikel widmet sich der Verkaufsförderung und zeigt, wie Unternehmer mit einfachen Strategien ihren Umsatz steigern können.

Was ist der Point of Sale?

Mit dem Begriff „Point of Sale“ wird in der Betriebswirtschaftslehre der Ort gemeint, an dem der Konsument ein Produkt tatsächlich erwirbt. Es muss sich dabei nicht immer um einen physischen Ort handeln, so wie etwa eine Supermarktkasse oder eine Boutique um die Ecke. Im Online-Handel gilt als Point of Sale die Website mit dem Online-Shop. Der Point of Sale beschreibt diesen Ort aus Unternehmerperspektive, für den Kunden ist es der sogenannte Point of Purchase. An diesem speziellen Ort hat der Unternehmer verschiedene Möglichkeiten, kleinere Anpassungen vorzunehmen. Gelingt ihm das, kann die Verkaufsförderung am Point of Sale ihre Wirkung entfalten.

Damit solche verkausfördernden Strategien auch Früchte tragen, braucht der Unternehmer allerdings einen Zugriff auf den Verkaufsort. Unternehmer, die schon in der Frühphase den tatsächlichen Verkauf ihrer Produkte in irgendeiner Form auslagern, können keine Optimierungen am Point of Sale vornehmen. Sofern man nicht genug Kapital hat, um das Verkaufen selbst einem Profi zu überlassen, sollte man die Kontrolle über seinen Point of Sale so gut es geht behalten. Die verkausfördernden Strategien, die hier angewendet werden können, sind gerade in der Frühphase einer Unternehmensgründung sinnvoll.

Wie kann man den Verkauf am Point of Sale fördern?

Die Grundidee hinter PoS-Marketing lautet: Der Kunde braucht eine besondere Ansprache und zwar direkt am Ort des Geschehens. Einfach nur ein gutes Angebot überzeugt ihn nicht. Durch die Überfülle an Angeboten übersieht er es sogar. PoS-Marketing kann viel umfassen. Im Online-Bereich handelt es sich meist um eine besondere Form der Kundenansprache, die den Website-Besucher durch das Sortiment führt, spezielle oder gar maßgeschneiderte Angebote präsentiert und wachsam bleibt, damit der Kunde nicht frühzeitig „abspringt“. Im Einzelhandel beschreibt PoS-Marketing alles, was am Verkaufsort noch getan werden kann, um den Kunden von einem Kauf zu überzeugen.

So kann beispielsweise Verkaufspersonal geschult werden, dass die Kunden in einem Laden gezielt anspricht, um zu erfahren, wonach sie eigentlich suchen. Manche Menschen verlassen schon Minuten nach Betreten eines Ladens selbigen wieder, weil sie bei der Suche die Geduld verloren haben. Diese können mit einer gezielten Verkaufsansprache zu zahlenden Kunden werden. Aber Achtung: Nicht jeder Mensch schätzt eine direkte Ansprache, mancher fühlt sich davon sogar regelrecht abgeschreckt. PoS-Marketing setzt eine gewisse Kenntnis der Kunden voraus und erfordert viel Feingefühl. Ist beides vorhanden, kann es jedoch sehr effektiv sein.

 

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