Die Teilnahme an internationalen Fachmessen kann ein effektiver Weg für den Zugang zu ausländischen Märkten oder die Gewinnung neuer Kunden sein. Messen bieten einen einzigartigen Treffpunkt, um in kurzer Zeit Kontakte zu knüpfen, Märkte zu erschließen und Wettbewerber sowie Innovationen im Auge zu behalten. Messen verlangen aber auch ein beträchtliches Investment an Zeit und Ressourcen, der effiziente Messebesuch will somit gut geplant sein.
Der effiziente Messebesuch: Warum sind solche Veranstaltungen so wichtig?
Fachmessen bieten eine Fülle von Möglichkeiten, effektiv für eine Marke, ein Unternehmen und dessen Produkte und Dienstleistungen zu werben. Sie sind eine großartige Möglichkeit, mit aktuellen und potenziellen Kunden von Angesicht zu Angesicht zu interagieren und in Kontakt zu treten. Die Besucher von Messen haben zudem ein echtes Interesse an den ausgestellten Produkten und Dienstleistungen. Folgende Gründe sprechen für eine Messeteilnahme:
- Messen sind die perfekte Gelegenheit, um Netzwerke zu knüpfen, potenzielle Kunden aufzuspüren und neue Leads zu generieren. Als spezialisiertes Marketinginstrument beschleunigen Messen den Beziehungsaufbau und den Verkauf, indem sie Käufer, Verkäufer und andere Player in einer Branche zusammenbringen.
- Messen ermöglichen es Verkäufern, alle Sinne eines Käufers anzusprechen, wenn sie Produkte oder Dienstleistungen präsentieren und Wettbewerbsvorteile hervorheben. Die Käufer selbst befinden sich in einem idealen Zustand der Aufnahmefähigkeit, da sie aktiv nach Informationen suchen. Sie wollen Fragen stellen. Sie wollen sowohl die Produkte als auch die Menschen dahinter physisch erleben.
Tipps für den effizienten Messebesuch
Messeauftritte gehören nicht gerade zu den günstigsten Verkaufsförderungsmaßnahmen, weshalb man neben einem gut organisierten, zum Unternehmen und dessen Botschaft passenden Standplatz einige Punkte beachten sollte, um einen Return on Investment zu erzielen.
Die passende Messe für die Zielgruppe wählen
Vor einem Messebesuch sollten man seine Geschäfts- und Exportziele klar definieren, um zu entscheiden, welche der zahlreichen Messen dem Unternehmen den größten Nutzen verspricht. Dafür empfiehlt es sich, folgende Fragen zu beantworten:
- Was erwartet man von der Messe?
- Welches Zielpublikum will man erreichen und trifft man dieses auf der Messe?
- Inwieweit ergänzt die Messe die Exportstrategie?
- Ist die Messe etabliert?
- Sind die wichtigsten Mitbewerber vertreten?
- Sind die notwendigen personellen, finanziellen und zeitlichen Ressourcen für den Messebesuch vorhanden?
Genauso wichtig wie die Planung des Messestandes ist es, schon lange vor der Messe zu recherchieren, welche Messen die Vertriebs- und Marketingziele des Unternehmens optimal unterstützen. Messedetails wie die Anzahl der ausstellenden Unternehmen, die durchschnittliche Anzahl der Besucher, die demografische Zusammensetzung der Besucher nach Berufsgruppen, etc. sollten gründlich untersucht werden, damit die Messe den maximalen Return on Investment bringt.
Vorbereitung für einen effizienten Messebesuch
Je klarer man die Ziele definiert, welche bestehenden Kunden man auf der Messe treffen möchte und wie viele neue qualifizierte Leads man generieren möchte, desto erfolgreicher wird der Messeauftritt. Zu den Mindestanforderungen der Marketingarbeit im Vorfeld zählen:
- Bestehende und ehemalige Kunden gezielt ansprechen, um auf der Messe einen Termin zu vereinbaren.
- Interessante potenzielle Kunden identifizieren und diese durch eine sympathische Kommunikation auf sich aufmerksam machen und ihnen einen Anreiz zu einem Standbesuch bieten.
- Kurze Presseinformationen in Fachmedien, die Aufmerksamkeit und Interesse für den Messeauftritt generieren.
- Social Media gezielt nutzen, um potenzielle Interessenten auf den Messestand zu locken.
- Messebesuch auf der Website, durch Newsletter, E-Mail-Kampagnen, etc. ankündigen. Dabei nicht auf eine genau Wegbeschreibung zum Standplatz vergessen, damit dieser auch leicht gefunden wird.
Daneben gilt es zu überlegen, wie man Standbesucher durch Banner, Werbegeschenke, Preisverlosungen, interaktive Elemente wie Touchscreens und dergleichen in seinen Bann zieht. Ein starkes, einzigartiges Thema für den Stand, ergänzt mit klaren, überzeugenden Verkaufs- und Marketingbotschaften sorgt für eine höhere Besucherzahl am Stand. Ausreichend Broschüren, Visitenkarten und sonstiges Informationsmaterial zu drucken und genügend Werbegeschenke zu besorgen darf selbstverständlich nicht vergessen werden.
Rechtzeitige Anmeldung spart Geld
Wer sich für die Teilnahme an einer Messe entschieden hat, sollte sich so früh wie möglich anmelden. Viele Messeveranstalter ermöglichen eine einfache Online-Anmeldung und einige bieten attraktive Rabatte für eine frühzeitige Anmeldung, wodurch Unternehmen hunderte, teilweise sogar tausende Euro sparen können.
Klare Ziele für das Messestandpersonal
Eine Liste von Zielen in der Reihenfolge ihrer Priorität geben dem Messestandpersonal Orientierung und Fokus und wirken außerdem motivierend. Ideal ist es, wenn vorab in Mitarbeitergesprächen Methoden zur Erreichung dieser Ziele erarbeitet werden, damit sich jeder auf die wichtigsten Ziele konzentrieren kann. Beispiele für Ziele könnten sein: „X Leads mit einer Umfrage zur Lead-Qualifizierung sammeln“, „X Verkaufsdemonstrationen koordinieren“ oder „Technische Neuerungen bei der Konkurrenz recherchieren“.
Wichtig ist auch, zu überprüfen, dass das Messestandpersonal die Kernbotschaften verinnerlicht hat. Eine bewährte Strategie ist, jedem Mitglied des Messeteams die folgende Frage zu stellen und dreißig Sekunden Zeit für die Beantwortung geben: „Warum sollte ich bei Ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz? “ Die Antworten sollten anhand folgender Inhalte bewertet werden:
- Wurde die Zielgruppe effektiv angesprochen?
- Wurden die USPs klar kommuniziert?
- Zeigt die Antwort, dass die Person vom Unternehmen überzeugt ist?
Gewinnspiele nutzen
Gewinnspiele sind eine simple Möglichkeit, um Besucher an den Stand zu locken. Sinnvoll ist, wenn Teilnehmer am Gewinnspiel eine Umfrage zur Lead-Qualifizierung ausfüllen. Der Preis sollte in einem Zusammenhang mit dem Unternehmen bzw. dessen Produkten oder Dienstleistungen stehen sowie eine breite Attraktivität für aktuelle und potenzielle Kunden haben.
Follow-up nach der Messe
Qualifizierte Leads und von Besuchern bekundetes Interesse sind wertlos, wenn nach der Messe kein konsequentes Follow-up betrieben wird. Idealerweise vereinbart man auf der Messe mit Interessenten bereits einen konkreten Termin für eine nachfolgende Kontaktaufnahme. Zum Follow-up gehören folgende Aktionen:
- Kontakte in die Unternehmensdatenbank aufnehmen und mit einem Statusvermerk versehen (z. B. „Interessiert“, „Messe / Jahr“)
- Eine persönliche Nachricht, in der man sich für den Besuch am Messestand bedankt und die Freude über eine künftige Kontaktaufnahme zum Thema X zum Ausdruck bringt.
- Ein Anruf zum vereinbarten Termin bzw. die Vereinbarung eines Telefontermins per E-Mail oder Social Media.
Der effiziente Messebesuch: Guerilla-Taktik nutzen
Wer die Kosten für einen Messeauftritt scheut, ist nicht unbedingt auf einen eigenen Stand angewiesen. Einfach nur anwesend zu sein, ist eine hervorragende Möglichkeit, Marktforschung zu betreiben, über Branchentrends informiert zu bleiben und die Konkurrenz aus der Nähe zu betrachten. Messen beinhalten zudem Workshops, Schulungen, Seminare, Fachgespräche und andere Networking-Aktivitäten. Wer nicht in einen kompletten Messeauftritt investieren will, hat durch die Registrierung als Teilnehmer dennoch die Möglichkeit, Kontakte zu knüpfen, Marktinformationen zu sammeln und potenzielle Kunden und Lieferanten gezielt anzusprechen.
