In den Marketing- und Vertriebsabteilungen vieler Unternehmen steht die Bestandskundenpflege an erster Stelle. Zurecht, denn im Vergleich ist diese kostengünstiger als die Akquise neuer Kunden. Doch trotz intensiver Betreuung ist die Abwanderung von langjährigen Kunden keine Seltenheit. Im Business-to-Business-Bereich (kurz: B2B) liegen die Gründe meist in der Aufgabe eines Geschäftsfeldes, der internen Umstrukturierung oder der Insolvenz. Grund genug, einen Blick auf die modernen Strategien der Neukundengewinnung zu werfen.
In 3 Schritten zu neuen, profitablen Geschäftskunden
1. Profitieren Sie von der Digitalisierung
Was sich zunächst auf den Privatkundenbereich beschränkte, ist mittlerweile auch im B2B-Geschäft angekommen: das Internet als Kanal zur Neukundengewinnung. Dieser digitale Weg bietet Ihnen zahlreiche neue Möglichkeiten, die Aufmerksamkeit von Interessenten zu gewinnen und diese in zahlende Kundschaft umzuwandeln. Eine professionell gestaltete Webseite, gewissenhafte Suchmaschinenoptimierung und die gezielte Platzierung von Werbeanzeigen in den Suchmaschinen sowie den sozialen Netzwerken haben sich als essenzielle Erfolgsfaktoren etabliert.
2. Schulen Sie Ihr Vertriebspersonal
Im B2B-Bereich kommt der Neukundenakquise eine besondere Bedeutung zu, denn einmal gewonnene Geschäftskunden bleiben ihrem Lieferanten oft über mehrere Jahre hinweg treu. Gleichzeitig bedeutet dies, dass die von Ihnen angepeilten Interessenten momentan noch zum langjährigen Kundenstamm Ihrer Konkurrenz gehören. Um sie erfolgreich zu einem Wechsel zu animieren, müssen Sie viel Überzeugungsarbeit leisten und die einzigartigen Vorteile von Ihnen als Anbieter verdeutlichen. Ein Kernelement bildet hierbei Ihre Vertriebsabteilung. Nutzen Sie interne Schulungen und spezielle Coachings, um Ihr Team gründlich auf diese wichtige Aufgabe vorzubereiten.
3. Bleiben Sie sich treu
Trotz der Digitalisierung kann die zusätzliche Nutzung klassischer Mittel – wie der Besuch von Messen, die Werbung in Fachzeitschriften oder die Veranstaltung eines Firmenevents – sinnvoll sein. Dies ist vor allem in Branchen mit alteingesessenen Traditionsunternehmen der Fall, in denen diese Kanäle nach wie vor eine wichtige Rolle spielen. Wählen Sie eine Strategie, die sowohl zu den Ansprüchen und Wertevorstellungen Ihrer potenziellen Kunden als auch zu Ihnen passt. Ziel ist, das für Ihr Unternehmen perfekte Gleichgewicht zwischen digitalen und traditionellen Methoden der Neukundenakquise zu finden.
Das Wichtigste kurz zusammengefasst
Neue Kunden zu gewinnen kann ein teurer und langwieriger Prozess sein. Die gute Nachricht: Moderne Ansätze bringen verfeinerte Strategien hervor, durch die der monetäre sowie der zeitliche Aufwand für die Gewinnung neuer Kunden minimiert und die Erfolgsrate der Akquise erhöht werden kann. Sie möchten mehr über das Thema erfahren? Detailliertes Wissen und einen Überblick über die modernen Methoden der Neukundengewinnung im B2B-Bereich finden Sie hier.
