Kaum jemand, der bereits eine gewisse Position inne hat, wird von sich behaupten, er könne nicht oder nur schlecht verhandeln. Schließlich gehört Verhandlungsgeschick zu den Techniken, ohne die man in den meisten Branchen kaum Erfolg hat. Oftmals wird die Fähigkeit, zu verhandeln, daher so betrachtet, als sei sie schlicht eine Eigenschaft der Persönlichkeit. Dabei kann Verhandeln gelernt werden. Und: Wer beim Verhandeln nur kurzfristige Ergebnisse im Blick hat, schadet sich und seinem Unternehmen womöglich auf lange Sicht. Dieser Artikel erklärt, wieso das so ist.
Wie man cleveres Verhandeln lernt
Die Erfahrung, dass ein Geschäftspartner besser verhandeln kann als man selbst, muss man oft eher schmerzlich machen. In der Regel sieht das so aus: Nach einem langen, beschwerlichen Gespräch verabschiedet man sich höflich und realisiert nach einiger Zeit, dass man nicht einmal ansatzweise das Ergebnis erzielt hat, das man sich vorgenommen hatte. „Moment, wieso habe ich dazu überhaupt zugesagt?“ – wem es schon einmal so ergangen ist, der hatte es vermutlich mit einen cleveren Gesprächspartner zu tun, der seine Interessen vorsichtig aber bestimmt durchsetzen konnte.
Am Ende war man schließlich davon überzeugt, sie zu auch zu wollen. Solches Geschick lässt sich erlernen, und zwar bei einem Verhandlungstraining. Bei einem solchen Training, das oft als strukturiertes Verhandlungsseminar angeboten wird, lernen die Teilnehmer, wie sie ihren Gesprächspartner richtig ‚lesen‘ können. Das bedeutet, dass sie zum Teil feinste Signale in Gestik und Mimik erkennen und somit Situationen zu ihrem Vorteil nutzen können. Eine wichtige Rolle spielen dabei auch spezielle Verhandlungstypen.
Richtig verhandeln bedeutet nämlich nicht nur, seinen Gegenüber korrekt einschätzen zu können, sondern auch die eigenen Schwächen gut zu kennen. Bin ich zu vorsichtig in der Ansprache? Neige ich zu Gesten der Unsicherheit beim Argumentieren? Nur wer sich selbst gut kennt, kann sich einerseits gegen manipulative Gesprächsführung und andere psychologische Tricks immunisieren und andererseits wirklich sachbezogen verhandeln, ohne ins Schwitzen zu kommen.
Das Ziel einer jeden Verhandlungstechnik: Die Win-Win-Situation
Jedes gute Seminar zur Verhandlungsführung wird langfristig darauf aufbauen, dass die gewählten Taktiken ein Ergebnis zur Folge haben, von dem beide Seiten überzeugt sind. Das ist die berühmte Win-Win-Situation, deren Begrifflichkeit auf das sogenannte Harvard-Konzept des amerikanischen Rechtswissenschaftlers Roger Fisher zurückgeht. Hiernach ist es für eine erfolgreiche Verhandlung unabdingbar, dass sich an ihrem Ende keiner der Beteiligten benachteiligt führt. Erfolgreich durchgesetzte Ziele mögen zwar auf dem ersten Blick das oberste Ziel einer jeden Verhandlung sein, oftmals verbirgt sich hier aber ein Trugschluss.
Geschäftliche Beziehungen sind keine Verkaufsgespräche im Autohaus, die einmal stattfinden und nach denen sich beide Verhandlungspartner nie wieder sehen. Verhandeln lernen bedeutet auch, langfristige, erfolgreiche Partnerschaften zu knüpfen. Das ist nur möglich, wenn sich zwei Gesprächspartner trotz taktischer Finesse beim Verhandeln auf Augenhöhe begegnen und keiner von beiden das Gefühl hat, mit dem ‚schlechteren‘ Deal nach Hause gegangen zu sein.
Wer für kurzfristige Erfolge verhandelt, verhandelt auf lange Sicht gegen sich selbst. Deswegen ist es bei weitem nicht so, dass vermeintliche Verhandlungsprofis auch immer kluge Geschäftsmänner sind. Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz sind mindestens genau so wichtig wie ein klares Ziel vor den Augen. Nur so lässt sich nachhaltig Erfolg beim Verhandeln realisieren, ohne berufliche Beziehungen empfindlich zu schädigen.
