Kundegespräche – Eine optimale Vorbereitung ist die halbe Miete

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Im täglichen Berufsleben nimmt das Kundengespräch vor allem für Außendienstler und Vertriebsmitarbeiter einen wichtigen Platz ein, aber auch im Handel wird eine professionelle Beratung durch den Kunden sehr geschätzt. In diesem Artikel wollen wir Sie auf die wichtigsten Punkte hinweisen und Tipps und Tricks mit auf den Weg geben um sich richtig auf ein Kundengespräch vorzubereiten.

Vorbereitung ist die halbe Miete

Nur der Mitarbeiter, der das Produktportfolio und Leistungsspektrum seiner Firma genau kennt, kann auch deren Vorzüge und positive Aspekte im Kundengespräch klar und überzeugend herausarbeiten und transportieren. Informieren Sie sich deshalb genau, bilden Sie sich weiter und bleiben Sie bei technischen Entwicklungen auf dem neuesten Stand.

Verinnerlichen Sie die Ihnen zur Verfügung stehenden Verkaufsunterlagen, Kataloge und technischen Datenblätter um auf Nachfragen der Kunden fachmännisch und überzeugend antworten zu können. So vermitteln sie nicht nur den Eindruck, dass Sie ihre Aufgabe ernst nehmen, sondern auch, dass Sie sich für die Interessen, Wünsche und Vorstellungen des Kunden interessieren. Wer so vorbereitet in ein Kundengespräch geht wird es leicht haben die Vorzüge seines eigenen Unternehmens zu vermitteln.

Gute Gesprächsbasis bilden

Menschen sind verschieden und der erfahrene Außendienstmitarbeiter weiß das sehr wohl und kann sich hierdurch einen gewichtigen Gesprächsvorteil verschaffen. Manche Kunden kommen gleich zur Sche, fragen nach den harten Fakten und Preisen, andere wollen vorher lieber etwas Small-Talk führen. Versuchen Sie auf diese Bedürfnisse einzugehen und schaffen Sie so eine gute menschliche Basis zwischen Ihnen und dem Kunden.

Ein guter Eisbrecher kann hierbei die gegenseitige Überreichung der Visitenkarten am Anfang des Kundengesprächs sein. So wird auch gleich die Grundlage für einen langfristigen Kontakt gelegt. Achten Sie ebenso darauf, dass Sie vermitteln, dass Sie ganz für den Kunden da sind. Das bedeutet, dass Sie ihr Mobiltelefon auf lautlos stellen sollten und den Kunden falls es die örtlichen Gegebenheiten hergeben in einen separaten Gesprächsraum bitten, wo Sie und ihr Gesprächspartner ungestört sind.

Der Drang zum Tor

Sind Sie gut vorbereitet in das Kundengespräch gegangen und haben eine angenehme Gesprächsatmosphäre geschaffen, kommt es nun auch darauf an, dass Sie den Kunden wirklich überzeugen. Freilich sollten Sie den Kunden niemals zu einer Bestellung oder einer Unterschrift drängen, dies ruft nur eine begründete Verweigerungshaltung aus, dennoch sollten Sie den Drang zum Vertragsabschluss nicht aus den Augen verlieren und durch eine gezielte Gesprächsführung auch für ihren beruflichen Erfolg sorgen.

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